Bei einem Verkauf gibt es drei Stufen
- Das Produkt
- Um was für ein Gegenstand handelt es sich
- „Das ist das Auto aus der Anzeige“
- Die Vorteile
- Welche Fähigkeiten hat das Gerät? Was kann man damit erreichen?
- „Dieses Auto kann bis zu 5 Personen befördern und hat 150 PS“
- Der persönliche Nutzen
- Prestige – „Jetzt können Sie sich wieder sehen lassen“
- Zeitersparnis – „Damit haben Sie mehr Zeit und können endlich wieder mehr Motorrad fahren“
- Sekundärer Vorteil – „Sie können damit mit ihrer gesamten Familie in den Urlaub fahren“
Wenn Sie etwas verkaufen möchten, dann kleiden Sie sich nicht besser, als Ihre Kunden bzw Käufer. Sie möchten meist eine Ware in Geld verwandeln. Wenn Sie so aussehen, als ob Sie im Geld schwimmen, kann das hinderlich sein.
Seien Sie gepflegt und schlicht. Seien Sie sympathisch. Seien Sie sich selbst.
Finden Sie Themen jenseits des zu verkaufenden Produktes.
Prüfen Sie vor dem Abschluss, ob der Käufer mit dem Produkt glücklicher wird, als er schon ist.
Bei Werbemitteln kennen wir selbst den Effekt, dass je mehr Seiten eine Werbebroschüre enthältt, desto weniger lesen wir darin. Das gesprochene Wort gewinnt. Dabei entsteht eine Verbindung. Beim Überreichen von einem Stapel Altpapier gewinnt man keine Sympathien.
Nach einer guten Präsentation genügt eine Visitenkarte mit den Daten, wie der Verkäufer erreicht werden kann. Damit kann der Käufer sich zurückziehen und nachdenken oder sogar die Mitbewohner, Lebenspartner, Kinder, Eltern mit ins Boot holen.
Seien Sie nicht zu freundlich und wünschen Sie dem potentiellen Käufer nicht „Frohe Weihnachten“, „Frohe Ostern“ und „Alles Gute zum Geburtstag“. Keiner mag Schleimer.
Wenn Sie die Bedenken der Kaufinteressierten erkennen, dann formulieren Sie sie. Sagen Sie ganz offen, dass der Betrag bsw nicht gerade wenig ist, aber erwähnen Sie auch, warum dieser Betrag gerechtfertigt ist.
Ich bin der ehrlichste Verkäufer der Welt, aber nicht der Beste. Deswegen prüfen Sie für sich, ob diese Tipps Sinn machen.